2008年7月，離北京西三環(huán)某小區(qū)的交房時(shí)間還有兩個(gè)多月，但設(shè)于某門戶網(wǎng)站家電頻道的該小區(qū)的論壇就已經(jīng)熱鬧起來。在這里，除了很多業(yè)主互通消息、多方打探小區(qū)的各方面情況外，還活躍著很多與家庭裝修有關(guān)的產(chǎn)品銷售經(jīng)理，他們向這些馬上要裝修的業(yè)主們介紹著各種產(chǎn)品的選購知識(shí)，其最終目的是把自己的產(chǎn)品推銷出去。他們有的來自裝修公司，有的來自地板企業(yè)，有的來自衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)，而家電企業(yè)作為這支隊(duì)伍重要的組成部分，也“混跡其中”。
“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”漸成氣候目前，“團(tuán)購”已經(jīng)成為小區(qū)網(wǎng)上論壇中最為常用的網(wǎng)絡(luò)用語之一。所謂“團(tuán)購”，就是集體采購。對于一個(gè)新近交房的小區(qū)來說，業(yè)主基本上會(huì)選擇在同一時(shí)間裝修，也常常會(huì)對某類產(chǎn)品如瓷磚有共同的購買需求。如果有10家左右的業(yè)主選擇了同一品牌，他們中就會(huì)選出一位代表去跟這一品牌的銷售經(jīng)理談判，如果能拿到一個(gè)相對優(yōu)惠的折扣，這些業(yè)主就會(huì)統(tǒng)一選擇這一品牌的產(chǎn)品。這樣一來，不但業(yè)主們得到了優(yōu)惠的價(jià)格，商家的銷量也大大提高，真正實(shí)現(xiàn)了互惠互利。
在某小區(qū)的業(yè)主論壇里，《電器》記者注意到每隔一段時(shí)間，就會(huì)有某位業(yè)主跳出來說：“我想買××產(chǎn)品，也想買的請跟貼。”如果跟貼者超過一定人數(shù)，他們就會(huì)派人去談價(jià)格，然后約好時(shí)間同時(shí)到該產(chǎn)品的某個(gè)專賣店，各選所需。
當(dāng)然，這是業(yè)主主動(dòng)選擇品牌，更多的情況是產(chǎn)品的銷售經(jīng)理主動(dòng)與業(yè)主接觸。“我一般在小區(qū)交房一年前就會(huì)關(guān)注這個(gè)小區(qū)論壇，了解業(yè)主的各種信息和需求。”某家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，“關(guān)注半年以后，我會(huì)主動(dòng)去找這個(gè)小區(qū)論壇的‘版主’（小區(qū)網(wǎng)上論壇的臨時(shí)負(fù)責(zé)人，一般是業(yè)主，在論壇里較有號(hào)召力）溝通，雙方談好折扣，版主會(huì)在論壇中發(fā)貼子公布信息，吸引其他業(yè)主來選購我們的產(chǎn)品。”據(jù)該人士介紹，在繁忙的時(shí)候，他同時(shí)會(huì)做十幾個(gè)小區(qū)的產(chǎn)品推銷。“當(dāng)然，我選擇小區(qū)并不盲目。由于我們的品牌定位相對高端，所以我在對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行充分了解后，會(huì)選擇那些購買力比較強(qiáng)的小區(qū)作為推廣重點(diǎn)。”他說。該網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，由于定位準(zhǔn)確，在一些小區(qū)業(yè)主的集體采購活動(dòng)中，他曾成功簽下幾十甚至上百個(gè)單子。
家電企業(yè)“半遮半掩”“我們這個(gè)品牌把網(wǎng)絡(luò)銷售作為一個(gè)正式的渠道來做，成立網(wǎng)絡(luò)銷售部有一年多了。在北京，我還有兩三個(gè)同事在做跟我一樣的工作。”某家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，“‘網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購’最大的優(yōu)勢是幾乎沒有銷售成本。我只要摸清楚業(yè)主的需求，有時(shí)候需要請‘版主’吃個(gè)飯，就可以簽幾個(gè)單�，F(xiàn)在，家電企業(yè)都知道大連鎖渠道的重要性，可是，要進(jìn)這些大連鎖渠道的主力店，單店的年進(jìn)場費(fèi)就超過百萬元，還不要說各種店慶、場慶活動(dòng)要交的‘份子錢’和動(dòng)不動(dòng)就要‘認(rèn)購’的罰單。這些銷售成本都已經(jīng)讓家電企業(yè)不堪負(fù)重。”
由于幾乎沒有銷售成本，所以在“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”時(shí)，銷售經(jīng)理可以給出比大連鎖渠道還要優(yōu)惠的價(jià)格。但也正因?yàn)槿绱�，才讓家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售“半遮半掩”。“實(shí)際上，早在幾年前，我們就意識(shí)到了‘網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購’的重要性，但那時(shí)候我們不太敢做，因?yàn)槲覀兘o出的價(jià)格相對優(yōu)惠，這有可能讓我們與大連鎖渠道之間產(chǎn)生矛盾。”該銷售經(jīng)理告訴《電器》記者。
該銷售經(jīng)理認(rèn)為，從某個(gè)角度來說，網(wǎng)絡(luò)銷售與企業(yè)自建渠道起到了一樣的作用。“雖然網(wǎng)絡(luò)銷售與大連鎖渠道相比還很弱，但我們多一個(gè)渠道，就多一條路來擺脫大連鎖渠道對家電企業(yè)的控制，讓我們在終端有更多回旋的空間。”
除此之外，家電企業(yè)在這個(gè)銷售渠道的競爭正在變得激烈。“我在業(yè)主的集體活動(dòng)中，也經(jīng)�？吹狡渌译娖髽I(yè)的銷售經(jīng)理。業(yè)主們也會(huì)拿著其他品牌給出的折扣再來跟我談價(jià)錢。”該銷售經(jīng)理說。(陳莉)2008年7月，離北京西三環(huán)某小區(qū)的交房時(shí)間還有兩個(gè)多月，但設(shè)于某門戶網(wǎng)站家電頻道的該小區(qū)的論壇就已經(jīng)熱鬧起來。在這里，除了很多業(yè)主互通消息、多方打探小區(qū)的各方面情況外，還活躍著很多與家庭裝修有關(guān)的產(chǎn)品銷售經(jīng)理，他們向這些馬上要裝修的業(yè)主們介紹著各種產(chǎn)品的選購知識(shí)，其最終目的是把自己的產(chǎn)品推銷出去。他們有的來自裝修公司，有的來自地板企業(yè)，有的來自衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)，而家電企業(yè)作為這支隊(duì)伍重要的組成部分，也“混跡其中”。
“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”漸成氣候目前，“團(tuán)購”已經(jīng)成為小區(qū)網(wǎng)上論壇中最為常用的網(wǎng)絡(luò)用語之一。所謂“團(tuán)購”，就是集體采購。對于一個(gè)新近交房的小區(qū)來說，業(yè)主基本上會(huì)選擇在同一時(shí)間裝修，也常常會(huì)對某類產(chǎn)品如瓷磚有共同的購買需求。如果有10家左右的業(yè)主選擇了同一品牌，他們中就會(huì)選出一位代表去跟這一品牌的銷售經(jīng)理談判，如果能拿到一個(gè)相對優(yōu)惠的折扣，這些業(yè)主就會(huì)統(tǒng)一選擇這一品牌的產(chǎn)品。這樣一來，不但業(yè)主們得到了優(yōu)惠的價(jià)格，商家的銷量也大大提高，真正實(shí)現(xiàn)了互惠互利。
在某小區(qū)的業(yè)主論壇里，《電器》記者注意到每隔一段時(shí)間，就會(huì)有某位業(yè)主跳出來說：“我想買××產(chǎn)品，也想買的請跟貼。”如果跟貼者超過一定人數(shù)，他們就會(huì)派人去談價(jià)格，然后約好時(shí)間同時(shí)到該產(chǎn)品的某個(gè)專賣店，各選所需。
當(dāng)然，這是業(yè)主主動(dòng)選擇品牌，更多的情況是產(chǎn)品的銷售經(jīng)理主動(dòng)與業(yè)主接觸。“我一般在小區(qū)交房一年前就會(huì)關(guān)注這個(gè)小區(qū)論壇，了解業(yè)主的各種信息和需求。”某家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，“關(guān)注半年以后，我會(huì)主動(dòng)去找這個(gè)小區(qū)論壇的‘版主’（小區(qū)網(wǎng)上論壇的臨時(shí)負(fù)責(zé)人，一般是業(yè)主，在論壇里較有號(hào)召力）溝通，雙方談好折扣，版主會(huì)在論壇中發(fā)貼子公布信息，吸引其他業(yè)主來選購我們的產(chǎn)品。”據(jù)該人士介紹，在繁忙的時(shí)候，他同時(shí)會(huì)做十幾個(gè)小區(qū)的產(chǎn)品推銷。“當(dāng)然，我選擇小區(qū)并不盲目。由于我們的品牌定位相對高端，所以我在對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行充分了解后，會(huì)選擇那些購買力比較強(qiáng)的小區(qū)作為推廣重點(diǎn)。”他說。該網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，由于定位準(zhǔn)確，在一些小區(qū)業(yè)主的集體采購活動(dòng)中，他曾成功簽下幾十甚至上百個(gè)單子。
家電企業(yè)“半遮半掩”“我們這個(gè)品牌把網(wǎng)絡(luò)銷售作為一個(gè)正式的渠道來做，成立網(wǎng)絡(luò)銷售部有一年多了。在北京，我還有兩三個(gè)同事在做跟我一樣的工作。”某家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理告訴《電器》記者，“‘網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購’最大的優(yōu)勢是幾乎沒有銷售成本。我只要摸清楚業(yè)主的需求，有時(shí)候需要請‘版主’吃個(gè)飯，就可以簽幾個(gè)單�，F(xiàn)在，家電企業(yè)都知道大連鎖渠道的重要性，可是，要進(jìn)這些大連鎖渠道的主力店，單店的年進(jìn)場費(fèi)就超過百萬元，還不要說各種店慶、場慶活動(dòng)要交的‘份子錢’和動(dòng)不動(dòng)就要‘認(rèn)購’的罰單。這些銷售成本都已經(jīng)讓家電企業(yè)不堪負(fù)重。”
由于幾乎沒有銷售成本，所以在“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”時(shí)，銷售經(jīng)理可以給出比大連鎖渠道還要優(yōu)惠的價(jià)格。但也正因?yàn)槿绱�，才讓家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售“半遮半掩”。“實(shí)際上，早在幾年前，我們就意識(shí)到了‘網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購’的重要性，但那時(shí)候我們不太敢做，因?yàn)槲覀兘o出的價(jià)格相對優(yōu)惠，這有可能讓我們與大連鎖渠道之間產(chǎn)生矛盾。”該銷售經(jīng)理告訴《電器》記者。
該銷售經(jīng)理認(rèn)為，從某個(gè)角度來說，網(wǎng)絡(luò)銷售與企業(yè)自建渠道起到了一樣的作用。“雖然網(wǎng)絡(luò)銷售與大連鎖渠道相比還很弱，但我們多一個(gè)渠道，就多一條路來擺脫大連鎖渠道對家電企業(yè)的控制，讓我們在終端有更多回旋的空間。”
除此之外，家電企業(yè)在這個(gè)銷售渠道的競爭正在變得激烈。“我在業(yè)主的集體活動(dòng)中，也經(jīng)�？吹狡渌译娖髽I(yè)的銷售經(jīng)理。業(yè)主們也會(huì)拿著其他品牌給出的折扣再來跟我談價(jià)錢。”該銷售經(jīng)理說。(陳莉)