陽澄湖大閘蟹被成功打造為餐飲奢侈品，打假任務越來越重，欲打包整體上市，數(shù)百家企業(yè)難以協(xié)調(diào)

　　9月17日，首都機場貨運站，工作人員在檢查空運來的首批陽澄湖大閘蟹。當日，剛剛開始捕撈的陽澄湖大閘蟹空運到北京。

　　第一個吃螃蟹的人被稱為勇士，第一批養(yǎng)螃蟹的人呢？這方面，江蘇陽澄湖人給出了答案——發(fā)家致富。

　　9月17日，這是今年陽澄湖第一批大閘蟹空運到北京的日子，“整個這一片貨場都擺滿了成箱的螃蟹，景象很是壯觀。”

　　每年中秋前后，陽澄湖大閘蟹在北京、上海等一線城市風光上市，高企的價格在為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來豐厚利潤的同時，也讓其成為餐桌上的奢侈品。有評價稱，陽澄湖大閘蟹逐漸成為蟹類中的茅臺。

　　陽澄湖大閘蟹的價格何以居高不下？產(chǎn)業(yè)鏈條是如何運作的？盛名之下，陽澄湖大閘蟹假貨問題令人頭疼；意欲整體包裝上市，陽澄湖地區(qū)數(shù)百家企業(yè)又難以協(xié)調(diào)。

　　門店開張仨月吃一年

　　陽澄湖大閘蟹一年最多賣兩三個月，但門店一租就是一年。消費者認為，這些成本都要算到大閘蟹頭上。

　　昨天下午，家樂福國展店內(nèi)，大閘蟹的價格根據(jù)產(chǎn)區(qū)和規(guī)格不同，售價也不一樣，其中陽澄湖大閘蟹標價最高，每斤超過300元。

　　一對老年夫婦看清楚價格后說：“300多一斤，每只2兩多的分量，那300多只能買4只，這要是一家4口人，晚上吃頓螃蟹1000塊錢都勉強啊，真是吃不起。”

　　銷售員說：“家里自己吃的話還是普通的河蟹實惠些，100多元一斤的太湖蟹也不錯。”

　　華堂超市相關負責人侯占朋向記者介紹，陽澄湖蟹上市第一天，華堂超市8家店當天就賣了20多萬。超市的大閘蟹既可散買也可以裝禮盒，送禮占一定份額。

　　昨日，在一家陽澄湖大閘蟹專賣店，不斷有拿著蟹券來提貨的人，一位年輕女士說：“螃蟹券是上個月在網(wǎng)上趁打折時自己買的，200多塊錢買了6只大閘蟹，嘗個鮮很劃算。”

　　另有2名來提貨的人向記者表示，蟹券是中秋節(jié)時別人送的。

　　這家專賣店的銷售人員說，這幾天來店里的顧客一般都是拿著蟹券來提貨的，零買的也有，但比較少。

　　和這家專賣店一樣，一到9月，沉寂了將近一年的很多陽澄湖大閘蟹專賣店開始開門迎客。這些店面最引起大家好奇的是，居然能靠一個季節(jié)的銷售支持一年的開銷。

　　“門臉都是一年一年的租，可一年開門最多用四五個月，有的也就開業(yè)三個月，其他時間因為過了陽澄湖大閘蟹的銷售季節(jié)都關門。”一家專賣店的負責人告訴記者，這是普遍情況。

　　對此，有消費者認為，大閘蟹一年最多賣兩三個月，但是門店一租就是一年，這成本都得算到大閘蟹頭上。

　　螃蟹造就多個億萬富翁

　　據(jù)介紹，陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖戶中，每年都會產(chǎn)生百萬富翁，這些年來甚至產(chǎn)生了多個億萬富翁。

　　專賣店只是陽澄湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈條上的一環(huán)，說起整個鏈條，陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會會長楊維龍表示，這個鏈條很簡單。

　　據(jù)他介紹，養(yǎng)殖戶或公司在春節(jié)前后將蟹苗購進，放到池塘里面養(yǎng)一年，然后再放到陽澄湖里面至少6個月，在9月中下旬時捕撈，捕撈出后，按照規(guī)定進行銷售，漁管部門會統(tǒng)計每個公司、農(nóng)戶投了多少蟹苗，有多少面積，然后報告給質(zhì)監(jiān)部門，根據(jù)數(shù)據(jù)給每個公司或每個蟹農(nóng)制作一個IT卡，記載著養(yǎng)殖多少螃蟹，然后蟹農(nóng)拿著螃蟹和IT卡到政府和協(xié)會指定的當?shù)亟灰讏鏊�進行交易，交易完成后進行刷卡，銷掉多少減掉多少。完成后給螃蟹戴上防偽鎖扣，賣給在全國各地開專賣店的公司。也有各家公司有獨立的水面，銷售自己養(yǎng)的蟹。

　　“整個湖區(qū)公司養(yǎng)殖和蟹農(nóng)養(yǎng)殖基本是各占一半。” 楊維龍介紹。

　　上世紀80年代，出自天然水質(zhì)的陽澄湖水產(chǎn)品已享譽國內(nèi)，其中以大閘蟹最負盛名。1992年起開始試行圍網(wǎng)養(yǎng)殖，后逐漸形成規(guī)模，2001年鼎盛時期，大閘蟹的圍網(wǎng)面積達到14萬畝。當?shù)匦忿r(nóng)會追求經(jīng)濟效益擴大產(chǎn)量、到處圍網(wǎng)養(yǎng)蟹，導致環(huán)境受到威脅，蟹的品質(zhì)也下降。2002年陽澄湖為環(huán)保“讓路”，減少圍網(wǎng)面積，但每年仍保持2200噸的產(chǎn)量。

　　“在陽澄湖地區(qū)，每家多多少少都和大閘蟹有關聯(lián)。”楊維龍說，“陽澄湖大閘蟹今年預計銷售額會達到四五個億，帶動的相關產(chǎn)業(yè)是150個億左右。”

　　陽澄湖區(qū)的一位蟹農(nóng)說，去年他養(yǎng)殖大閘蟹20畝，一共掙了20來萬，今年的收入會比去年高一些。“養(yǎng)一畝至少掙一萬，現(xiàn)在水塘根本租不到，養(yǎng)的越多掙的越多。”他說。

　　發(fā)家致富的不止是養(yǎng)殖戶，如今養(yǎng)蟹、吃蟹、賣蟹已經(jīng)形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈，為當?shù)貛�來了巨大的收益�?/p>

　　楊維龍說，大閘蟹的發(fā)展也是在這些年起來的，10多年前，年產(chǎn)值只有幾千萬，現(xiàn)在已經(jīng)達到四五個億，“這10年來，可以說是陽澄湖大閘蟹重振雄風的10年。”

　　楊維龍表示，當?shù)匾蛐范�致富、因蟹而發(fā)家的很多。他們2000多個養(yǎng)殖戶中，每年都會產(chǎn)生百萬富翁，這些年來甚至產(chǎn)生了多個億萬富翁。

　　每年宣傳花掉上億

　　政府、企業(yè)和協(xié)會每年宣傳大閘蟹，其中企業(yè)占比最大，據(jù)估計，數(shù)百家企業(yè)年營銷投入過億元。

　　如今，陽澄湖大閘蟹成為一塊活招牌，它每年吸引了百萬中外游客，帶動了陽澄湖地區(qū)旅游、度假、休閑、餐飲等相關配套產(chǎn)業(yè)，成為名聲在外的“蟹城”。

　　陽澄湖大閘蟹名聲是“吆喝”出來的，高知名度和每年上市前密集的宣傳、營銷密不可分。  

　　“這些年認這個品牌的人越來越多。”楊維龍說，每年9月份，協(xié)會都會輾轉(zhuǎn)全國各地城市“吆喝”陽澄湖大閘蟹。

　　“其實協(xié)會的宣傳力度在整個蟹產(chǎn)業(yè)里占比很小，企業(yè)的吆喝聲那就更大了。”楊維龍說。

　　他介紹，對于陽澄湖大閘蟹的市場營銷的投入是從三個方面的。一個是政府投入，蘇州市政府及陽澄湖4個縣的政府每年在陽澄湖大閘蟹上市前期，圍繞這個品牌做一些宣傳，這個投入是幾百萬。此外是協(xié)會投入，主要是做一些宣傳，網(wǎng)絡、報紙、電視等。

　　最大比重是企業(yè)，企業(yè)的營銷得占到這三種方式的七八成。

　　“企業(yè)投入這塊是重頭，有的企業(yè)為打大閘蟹品牌，一年的營銷投入會達到三五百萬，湖區(qū)幾百家企業(yè)，合起來保守估算也得超過一個億了。”楊維龍說。

　　對于這種大手筆的營銷，企業(yè)的人并不避諱。

　　在北京、上海、杭州等地均開設了陽澄湖大閘蟹專賣店的王氏水產(chǎn)經(jīng)理宋恩賦說，總公司每年在廣告上要花上一兩百萬，這在行業(yè)里還算是比較少的，我們公司廣告營銷成本占到了總成本的十分之一。

　　“廣告的投入也是沒辦法的事情，每年大閘蟹銷售就只有那么短的時間，怎樣在短時間內(nèi)讓大家都知道，這很重要。” 宋恩賦說，“你可以看到，在大閘蟹上市前，有的公司都是在各大報紙上連續(xù)整版整版的廣告，百度的排名置頂，這些投入都很大。通過這么多蟹企業(yè)大力的宣傳，近年來關注陽澄湖大閘蟹的人更多了。”

　　品牌營銷推高價位

　　營銷專家認為，陽澄湖大閘蟹形成品牌合力，這不但能夠提升產(chǎn)品形象，而且還可以保證利潤。

　　對于陽澄湖大閘蟹如此大的“吆喝”聲，有業(yè)內(nèi)人士指出，這是一種炒作，高昂的宣傳費用最終還是要消費者買單。

　　“現(xiàn)在市場上一只陽澄湖大閘蟹動輒就超過100元，這已經(jīng)不是普通消費者能消費起的了，如今的陽澄湖大閘蟹，已經(jīng)是吃的人不買，買的人不吃了，更多的是滿足了送禮需求。”該人士表示。

　　楊維龍則認為，炒作是相對的， 而且也是可以理解的，“你可以看到市場上有些酒的廣告更多，而且是按季度的，我們陽澄湖大閘蟹是按年度的，這只是正常的宣傳。”

　　營銷專家李志起認為，近年來陽澄湖大閘蟹價格居高不下，品牌營銷在其中起到了重要的推動作用。

　　“做出精致品牌產(chǎn)品，并且形成品牌合力，這樣不但能夠提升產(chǎn)品形象，而且還可以保證利潤。”李志起說。

　　李志起表示，之所以陽澄湖大閘蟹能成為品牌產(chǎn)品，這跟品牌建設和保護有關。很多地方的土特產(chǎn)品，往往“窩里斗”，自己人之間相互壓價。在“走出去”的過程中，又不能與社會需求緊密適應，導致好東西難賣上好價格。

　　華堂超市相關負責人侯占朋介紹，在超市的銷售中，其實除了陽澄湖大閘蟹，盤錦的河蟹和青海大閘蟹賣得也很好。

　　“但是這兩種蟹宣傳力度不大，知名度小些。陽澄湖蟹沒上市之前，主要以這兩種蟹占據(jù)市場，價格相對便宜，產(chǎn)品各有特色。”侯占朋說，“陽澄湖蟹上市后，別的蟹就受到了一定影響。”

　　衍生出“大閘蟹期貨”

　　提前打折賣蟹券被稱為“大閘蟹期貨”，蟹券8月份時開始銷售，攜帶方便且周期性長，送禮時有優(yōu)勢。

　　對于大閘蟹的銷售，近兩年來蟹券開始流行起來。由于競爭太激烈，開始有經(jīng)銷商嘗試以提前打折賣券來招徠生意，因此蟹券也一度被稱為“大閘蟹期貨”。

　　如今，幾乎所有蟹老板都接受了蟹券這樣的經(jīng)營模式。市場由此又衍生出了售賣蟹券這個被業(yè)內(nèi)戲稱為“券商”的新行當。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年光北京地區(qū)的“券商”數(shù)量就達到了1000-2000家。

　　宋恩賦介紹，在銷售中，券與實物的銷售比例是6:4，這兩年，券的發(fā)展很快，券更方便而且券的周期性長，所以從送人的角度來看，券有優(yōu)勢。大閘蟹一般9月份上市，8月份時就開始銷售禮券。

　　記者注意到，今年，網(wǎng)上蟹券幾乎到了滿天飛的地步，京東商城等多家網(wǎng)站紛紛推出網(wǎng)上銷售陽澄湖大閘蟹禮券。

　　除了這些大網(wǎng)站，有些“券商”既沒有自己的門店，也沒有養(yǎng)蟹的地方，開個網(wǎng)站，招幾個話務員就開始賣券。前提是只要找一家門店，跟門店老板談好分成，讓老板認這個券，一般“券商”能從門店那里談到五至七折。

　　據(jù)“陽澄湖牌”大閘蟹北京地區(qū)總經(jīng)銷——優(yōu)優(yōu)購運營總監(jiān)羅浩元保守估計，“券商”的毛利比實體店大一些，環(huán)節(jié)少，成本低。

　　打假任務越來越重

　　各地產(chǎn)的閘蟹在這個時節(jié)紛紛到陽澄湖“過水”，有的甚至連水都不用下，就搖身一變，成了“陽澄湖大閘蟹”。

　　陽澄湖大閘蟹的熱捧度越來越高，其豐厚的利潤也讓假貨層出不窮，每年中秋前后，許多城市的大街小巷都能找到“陽澄湖大閘蟹”的招牌。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，陽澄湖大閘蟹“10個里面9個假”、陽澄湖大閘蟹每年的產(chǎn)量基本是2000噸左右，但是市場實際銷售量卻遠遠不止這個數(shù)字，假蟹、“過水蟹”占很大比重。

　　“去年陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量2000噸，但僅上海和北京兩個城市加起來銷量就有2200噸了，難道陽澄湖蟹只供應這兩個城市嗎？” 羅浩元說。

　　有蟹商表示，現(xiàn)在的陽澄湖與其說是養(yǎng)蟹基地，不如說是蟹類的集散市場。各地產(chǎn)的閘蟹在這個時節(jié)紛紛到陽澄湖“過水”，有的甚至連水都不用下，就搖身一變，成了“陽澄湖大閘蟹”。

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，目前，市場上銷售的大閘蟹以固城湖蟹和太湖蟹居多，就蟹本身的品質(zhì)而言，這兩個產(chǎn)地的蟹也不會很差，但是為了獲得更高的利潤，許多商家就將其他產(chǎn)地的蟹，當成陽澄湖大閘蟹來賣。

　　羅浩元表示，僅僅在陽澄湖周邊的“陽澄湖大閘蟹”就有至少1000種品牌，但湖面總共就那么大，加入?yún)f(xié)會的不一定有水面，魚目混珠的情況很嚴重。

　　每年陽澄湖大閘蟹上市銷售時，打假是雷打不動的任務。楊維龍說，打假讓他們很頭疼，不是一天兩天可以完成的，也不是一個部門就能解決的問題。

　　這么多年來，打假讓陽澄湖品牌越打越響，這一做法楊維龍并不否認，打假起到了雙重效果，“一是保護了正品的銷售市場，另一方面，也對提高品牌形象起到提升作用。”